В Красноярске наступило лето и на прилавках магазинов уже появились фрукты и овощи нового сезона: яркие апельсины, огненные нектарины, хрустящие яблоки, пурпурная свекла и молодой картофель. «Проспект Мира» поговорил с директором по маркетингу сети «Красный яр» Виктором Баховым о том, почему фрукты и овощи — одни из самых важных товаров для магазинов, откуда плоды приходят в гастрономы и как изменились предпочтения красноярцев за последнее время.
Красноярцы с каждым годом покупают все больше фруктов. Если судить по данным Красноярскстата, то в 2018 году одна красноярская семья в среднем приобрела 81,5 килограмма фруктов и ягод — на шесть килограммов больше, чем пять лет назад. С овощами ситуация чуть отличается: последние годы их потребление тоже стабильно росло и в 2016 году достигло почти 100 килограммов на семью, но затем немного упало. В прошлом году на одно домохозяйство в крае приходилось чуть более 97 килограммов овощей (картофель статистики выделяют отдельно — тут около 53 килограмм на семью).
Директор по маркетингу «Красного яра» Виктор Бахов с мнением статистиков согласен, но говорит, что в сети гастрономов в последние три-четыре года красноярцы активнее закупали и фрукты, и овощи. Совокупная доля их продаж в «Красном яре» достигает 11-12% от оборота.
«Для магазинов фрукты с овощами — это трафик-мейкер, — поясняет на профессиональном языке Бахов, — товар, который не только приносит деньги, но и привлекает в магазин покупателей». То есть во многом от того, как оформлены витрины, как выглядят и пахнут бананы и апельсины, морковь, лук и прочее, люди и выбирают магазины.
В торговых залах в «Красном яре» фрукты выкладывают по особой, так называемой светофорной схеме. Это когда теплый цвет чередуется с зеленым: оранжевый нектарин — зеленые яблоки — красные яблоки — груши и так далее. Второй момент: фрукты и овощи должны лежать в лотке «горочкой». Если продукт кончается, его снимают с витрины и дублируют другим. «Дыр на витрине быть не должно», — говорит Бахов.
Всего в «Красном яре» сейчас — почти 90 позиций фруктов и более ста овощей (в зависимости от сезона эти числа меняются): как привычные для красноярцев виды, так и вполне экзотичные вроде желтого манго. Все овощи, фрукты и ягоды поступают напрямую от производителей. Где-то сеть контактирует непосредственно с фермерами и сельскими хозяйствами, где-то — участвует в электронных закупках. В последнем случае организуется конгломерат. «Мы кооперируемся с нашими партнерами, например, с торговыми сетями из других регионов, что позволяет одновременно по более низкой цене закупить большой объем товара», — поясняет Бахов.
Заказ идет одной партией — машиной прямиком до Красноярска, если расстояния близкие, либо через порт, если это удаленные, международные поставки. В Красноярске фура приезжает в распределительный центр «Красного яра», где товар попадает в отдельный склад для фруктов и овощей со «своей атмосферой». «Там действуют свои температурно-климатические условия, и товар не портится на этапе распределения по магазинам», — говорит Виктор Бахов.
Основная задача распределительного центра — максимально быстро доставить товар до полок гастронома. Среднее «плечо» (расстояние, время от пункта загрузки до пункта выгрузки) в «Красном яре», по словам Бахова, достигает «суток, а то и меньше». «Пришла машина, товар быстро отмерили, отгрузили, на следующее утром он уже в магазине», — описывает он. Магазин в свою очередь точно так же ориентируется на то, чтобы как можно быстрее выложить свежие фрукты и овощи на витрины, поэтому лишние звенья из цепи отсекаются.
«У нас в магазинах нет складов, где бы фрукты-овощи какое-то время лежали и хранились, — говорит Виктор Бахов. — Это очень чувствительный товар. Взять ту же сливу. Она очень критична к любому физическому воздействию — перекладке, пересыпке, любые повреждения вызывают у нее преждевременную потерю качества. Если говорить про овощи, то тут любые колебания температуры могут сократить срок сохранения качественного внешнего вида на 50%. Перегрелся или переморозился овощ на три-пять градусов — и вместо пяти дней остается нормальным только два».
Овощи «Красный яр» старается закупать только у местных поставщиков — из Красноярска, края и ближайших регионов. По фруктам с красноярскими производителями, по понятным причинам, сотрудничать не получится. В основном они поставляются из стран Средней Азии, из Китая и из Таиланда.
«По поводу фруктов или овощей из Китая у красноярцев еще сохраняется стереотип о том, что там все с пестицидами, — говорит Бахов. — Но на самом деле китайское производство сейчас и лет 10 назад — это два абсолютно разных уровня. Плюс в распределительном центре обязательно проводится проверка, замеры пестицидов — если продукция их не проходит, то она разворачивается и в магазин никогда не попадет».
В линейке «Красного яра» есть позиции, которые приходят и из менее привычных стран, например, из южноамериканского Перу. Они менее знакомы красноярцам, поясняет Виктор Бахов, поэтому с одной стороны могут вызвать больший интерес, а с другой — наоборот «отпугнуть». «Например, белый абрикос, — приводит он пример. — Мы все привыкли, что сладкий абрикос должен быть красноватого с оранжевым цвета, а белый априори несладкий. Но это не так — белый абрикос на самом деле очень сладкий, в этом его фишка».
Чтобы донести эту мысль до потребителей, в «Красном яре» внедрили своего рода навигацию — на ценниках новых фруктов указываются их вкус и прочая органолептика. «У нас в матрице постоянно находится 18 видов яблок. Как понять, сорт Royal Gala или Granny Smith — он какой? — встает на место покупателя директор по маркетингу «Красного яра». — Чтобы помочь людям сориентироваться, мы пишем ключевые формулировки: «сладкие, сочные, хрустящие» или «кислые, сочные, мягкие» и так далее».
При этом, как отмечает Бахов, красноярцы в последнее время и сами стали более открытыми для новых видов фруктов и покупают их на начальном этапе активнее, чем раньше: «Когда в ассортименте появляется новая позиция, она ведь первое время всегда продается только умеренными темпами — это нормально. Но сейчас эта пора адаптации проходит быстрее».
Виктор объясняет это тем, что фрукты в принципе стали покупать чаще. «Идет акцент на здоровый образ жизни, — говорит он. — Многие покупают фрукты на завтрак, на перекус. Понятно, что какими-то продуктами человек пресыщается и начинает искать что-то новое».
Сыграло и то, что «экзотика» в Красноярске за последнее время стала доступнее, считает Бахов. Килограмм манго несколько лет назад стоил под 600 рублей, напоминает он, сейчас — почти в два раза дешевле. «Растут объемы продаж — растут объемы закупок, закупочная цена снижается, и мы можем предложить потребителю более интересную розничную цену», — говорит Бахов.
Пока этот тренд не коснулся ягод. Цены на чернику, смородину и ежевику остаются высокими, потому что их достаточно сложно выращивать и собирать, поясняет директор по маркетингу «Красного яра». Из-за дороговизны эти ягоды не так часто покупают, а «на поток» в красноярских магазинах поставлена только продажа клубники и черешни. «Черешня раскупается огромными объемами, — делится данными Бахов. — За сезон мы обычно продаем пять-шесть фур, это где-то 70-80 тонн».
Помимо введения тех же подсказок на ценниках, в сети стараются упростить покупки красноярцам и другими способами. Некоторые фрукты и овощи, к примеру, лежат упакованными в подложки. «Так мы сокращаем время покупки тем, кто забежал в гастроном буквально на минутку и ему нужно взять фрукты на перекус, — говорит Виктор. — Не надо ничего взвешивать, просто взял и положил упаковку в корзину».
Кроме того, в «Красном яре» сейчас развивают у себя проект Easy to Cook — «Легко готовить». Это очищенные или порезанные продукты в вакуумной упаковке, которая сохраняет свежесть и вкус в безвоздушной атмосфере вплоть до недели. В гастрономах можно найти уже очищенный лук, чеснок, свеклу, шинкованную капусту, все это упаковано в вакуум, чтобы овощи дольше оставались свежими. Такая фасовка позволяет экономить время в магазине (дополнительно взвешивать ничего не нужно) и на кухне при готовке.
Проект Easy to Cook в сети гастрономов планируют расширять — сейчас в зоне кулинарии, к примеру, можно купить вареный картофель и вареную морковь.
«Фрукты и овощи для покупателей сейчас — самая значимая категория в выборе магазина, — резюмирует Виктор Бахов. — И то, и другое они покупают фактически ежедневно, эта категория становится таким «якорем» для покупателя, от того, какого качества овощи и фрукты будут в магазине во многом зависит выбор магазина покупателем. Одна из немногих причин почему люди до сих пор ходят на рынки, как раз то, что там большой выбор фруктов и овощей. При том, что я уверен, что потребление будет расти, в силу акцента на ЗОЖ. Работа с этой категорией сейчас является первостепенной для любого современного ритейлера».